「値引き」は是か非か？

家は大きな買い物だから、値引き交渉が必ず起こる―――
そんな話を聞いたことはありませんか？

これは一面の真実ではあります。
営業マンにとって契約は非常に重要なものですし、
多少儲けが少なくなったとしても
「他の会社にとられるよりはマシ」という発想になるからです。

実際、一番初めに具体的な見積もりを出してもらった積水ハイムは、
大幅な値下げ交渉を行ってきました。
初期金額よりも３００万円ほどひいた金額を提示してきたのです。

値引きをしない事で有名なヘーベルハウスも、
実は積水ハイムと比較して押しまくれば値引き可能だといわれています。
（ライバル関係にあるため）

値引きは有用じゃない？！

ではこの「値引き」、本当に有用なのでしょうか？

費用が抑えられる事は、購入者にとって大きなメリットです。
私もそうですが、１円でも惜しく、
価格は下がれば下がるほどいいと思っていました。

でも、よく考えてください。

家に限らず物には必ず適正価格があります。
値引きで安くなったとしても、その下げ幅は限られているし、裏を返せば
「はじめに出してきた金額は、このあと値下げする前提の価格である」
「はじめの金額は不当に高い」という見方も出来るのです。

またここから先が重要なのですが、こちら側があまりに強く押すと、相手側の
モチベーションは明確に下がります。
営業マンが金額を安く設定するという事は、
その下請けへの報酬がもっと安くなるという事。

あなたなら、どうでしょうか？

１０万円の仕事と、削りに削られ７万円になってしまった仕事。
同じ納期、同じクオリティでやれといわれて、果たして納得できますか？

もちろん、「手抜きしてやれ」と悪意を持って工事する事は極めて稀でしょう。
ですがモチベーションの低下は、自覚しないところで
「これくらいでいいか」「これで大丈夫だろう」という意識を生み出します。
そんな考えの元に建てられた家に、果たして住みたいと思えるでしょうか？

見積もりの段階で、不当に高い金額を出してくる業者は警戒し、切るべきです。
しかしあまりに圧迫的な値下げ交渉もまた、
「物に対して正当な価格設定をしない」という意味では同じと言えます。

交渉時のポイントは「譲歩点」

もし交渉するなら、「妥協点」「譲歩点」を見つけましょう。

たとえば１００円の品物を半額にして欲しい、というのがこちら側の意見なら、
７５円〜８０円で手打ちにしたり、
「ここでは１００円払うから、こっちでは６０円に」などという風にするのです。

営業や担当、下請けとの仲をこじらせれば、結局あなた自身が
「大切にされないお客様」になってしまいます。

相手だって人間ですから、「いいお客様」「大切にしたいお客様」の為には
勉強するし、いい情報を回してくれます。

目の前の「価格」にだけとらわれてもっとも大切な「情報」を見逃さないように、
交渉時にも相手を敬う精神を忘れないで下さい。商談は常に敬語で。